針對“吃喝”營銷的現象與問題，我們結合工業品數控機床市場的發展現狀和營銷實踐，提出了工業品數控機床營銷的“四度理論”，即關系營銷、價值營銷、服務營銷和技術營銷。這四種營銷模式的影響力和作用是依次遞減的，同時我們還看到，工業品數控機床廠家正圍繞和遵循著“四度理論”展開市場營銷。

　　第一影響力：關系營銷

　　一般工程項目投標過程中，能夠經過初選入圍的廠家，基本上能夠滿足客戶的采購需要，只是品牌服務、技術標準等某些方面存在不同，然而，在國內招標過程中，一般公司項目對于技術方面沒有特殊要求，因為工程項目招標中，更新換代技術發展并不像IT、高科技、生物制藥等行業發展那么迅速。

　　所以，一般靠什么？品牌只是產品的代名詞，國外比國內要廣，因為國外工業品數控機床發展的歷程已經有二百多年歷史了，而國內也不過五六十年而已。靠服務嗎？其實，大家的服務也差不多，關鍵是服務的用心程度，這個在買賣雙方沒有合作過的情況下，也沒有更多的體驗。當然，利潤多，服務好；利潤少，服務一般。因為每一個廠家都意識到服務也是有成本的。靠價格嗎？大公司價格貴，小公司相對便宜，但每次都在相對招投標的范圍之內。那主要靠什么呢？最主要的是客戶關系！所以評估指標固然重要，但是不要忘了所有的指標都是人來定的，而且也是人來評估的。所以，人的因素就起了非常大的作用，這就是關系，俗稱“關系營銷”。

　　搞定評估小組的組長決策層非常重要（有影響力的人是非常關鍵的），因為你在關注的同時，競爭對手也虎視眈眈地盯著，這就靠運作關系的能力，靠滿足客戶需求的能力，靠差異化的客戶關系競爭策略。

　　然而，傳統意義上的吃喝，只是關系營銷一種基本的方式，卻不是核心的客戶關系。根據調查發現，真正的客戶關系注重的是相互信賴、價值雙贏、可持續性這三個方面。

　　調查發現，相互信賴的關系居于理想關系的首位。這也從側面說明在市場競爭復雜多變的環境下，越來越多的因素影響廠家、企業和客戶的信賴關系。比如，客戶在使用數控機床產品的時候遇到問題，我們的廠家或者經銷商的反應速度，或者對一個免費的技術保修期的承諾，等等。所以，建立信賴關系并不是簡單的吃喝問題或者價格的折扣問題，也不是一兩天、一兩個人的事情，而是在合作過程中，通過雙方的誠意，長期積累的一種相互依賴的關系。

用價值雙贏來形容客戶關系是再恰當不過的了。雙贏關系在市場營銷中體現為二方面：一方面，客戶往往對產品不是非常了解，通常需要銷售人員有意識地進行引導，推薦合適的產品，不欺騙客戶，幫助客戶完成正確的選擇，為客戶提供適合的、質量過關的產品與服務；另一方面，客戶要有相應的預算和信譽，不能無限制地提出過高要求。雙贏關系重在“雙”，而非“單”，所以廠家和客戶都應該拿出足夠的誠意建立這種關系，重在長遠，而非一時。
可持續性也是衡量客戶關系的重要指標之一。銷售人員往往只是注重前期的客戶關系，一旦項目簽訂后，與客戶之間的關系就非常淡漠，不理不睬，甚至是“騙一單”的做法。有些數控機床企業認為一般客戶就是一次性生意，而沒有回頭客，抱這樣的想法就無法讓每一次項目都能成為一個經典樣板工程。客戶的滿意度下降，品牌的忠誠度就無法建立。所以，廠家應該把眼光放長遠一些，與客戶建立可持續性的客戶關系是非常重要的。
除此之外，客戶的顧問伙伴、共同成長、朋友式、遵守合約也是重要的關系。由此可見，隨著市場經濟和市場營銷的發展，客戶關系不是計劃經濟下“吃喝關系”的延續，也不是市場營銷初期“人情關系”的變相，而是賦予了更多內涵的“多重關系”。

　　第二影響力：價值營銷

　　然而，如果關系基本上都差不多，或者到了最后，正副領導人各偏向一個，也許為了融洽關系，減少沖突，平衡利益，往往會請專家或通過公平的打分來進行。打分的依據是什么？影響客戶采購的因素有哪些？每個客戶選擇的因素各不相同，但大體上是對品牌、技術、服務、行業標準、反應速度、成功案例、公司規模等根據加權平均，進行綜合評定。

　　第三影響力：服務營銷

　　企業產品的服務網點是實實在在建立的，服務承諾是有合約規定的，所以服務的好壞往往直接影響客戶的選擇。大家一提到服務，馬上就能夠想到海爾，所以，海爾能夠得到政府和其他客戶的認可。因此，在產品評估中，在產品性價比相同的前提下，海爾就有比較優勢。

　　第四影響力：技術營銷

　　相對產品和服務而言，技術比較無形。客戶一般只關心產品的現有技術是否能滿足其需求，但如果企業的技術研發與創新能力很強，而客戶又可能持續購買產品，則企業就會很關心技術的發展。此外，如果企業的技術研發能力較強，還可以與客戶經常進行溝通，以影響客戶的需求，不斷推出新產品來吸引客戶。對客戶來說，選擇技術研發與創新能力強的廠家是有技術保障的，也就是說，市場競爭力強的企業更受歡迎。
(源自：機電商報)