十月，進入了縫紉機行業(yè)銷售的旺季，今年國內(nèi)縫紉機企業(yè)如中捷、寶石、飛躍等都推出了新品，接下來最重要的任務就是讓這些新品順利銷售出去，在旺季來臨之際實現(xiàn)開門紅。


　　新品縫紉機上市需要一個被市場認識和接受的過程，這個過程或長或短，但都會影響產(chǎn)品的最終銷售，從品牌推廣到尋找代理商再到銷售給終端客戶，是一個連鎖鏈條，這其中的渠道管理是新品營銷的一個難點。企業(yè)如何與經(jīng)銷商緊密合作，充分運用其推廣能力為新品立足和拓展市場是企業(yè)需要考慮的問題。

　　提前做品牌推廣

　　縫制設備新品從開發(fā)到上市一般都需要２－３年時間，這段時間已經(jīng)足夠培養(yǎng)人們對該新品所在公司品牌的熟悉度。通常的做法是利用市面上已有的相關聯(lián)產(chǎn)品培養(yǎng)起一批相對穩(wěn)定的顧客，在這批顧客已經(jīng)對這類產(chǎn)品具備一定的忠誠度后，再選擇恰當?shù)臅r機向他們推廣新品就顯得順理成章。

　　另外，有實力的企業(yè)一般在新品上市之前都會為自己的產(chǎn)品做宣傳推廣，比如在相關媒體上打廣告，開新品發(fā)布會，這也一種借力推廣品牌的有效手段。

　　進行前期市場調(diào)研

　　在新品市場開發(fā)之前，要充分做好市場調(diào)研工作，對各地區(qū)縫紉機銷售網(wǎng)點，經(jīng)銷商經(jīng)營實力，老板的經(jīng)營思路，老板的人品道德，售后服務能力，以及市場價格行情等等要有個充分的掌握，以及競爭對手情況也要略知一二，最好也能對終端客戶進行順帶訪問調(diào)查。明確要選擇什么樣的經(jīng)銷商，能否成功選擇經(jīng)銷商，為即將開展的新品推廣大會做好鋪墊。

　　選擇合適的經(jīng)銷商

　　在目前縫紉機行業(yè)主要依賴經(jīng)銷商的渠道來推廣產(chǎn)品的情況下，經(jīng)銷商的作用對推廣新品有著不尋常的意義。設備在區(qū)域市場的渠道管理直接關系到生產(chǎn)企業(yè)的深度市場運作和產(chǎn)品上量，影響到企業(yè)全年的銷售計劃。可以說，在目前的縫制設備市場，任何一個新品想要得到有效推廣，都離不開與經(jīng)銷商的緊密合作。所以，遵循“經(jīng)銷商等于渠道”的理念，縫制設備生產(chǎn)企業(yè)選擇優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，對于新設備的快速推廣是很重要的。

　　生產(chǎn)企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標準，在此總結(jié)為五條：一、經(jīng)銷商要認同生產(chǎn)廠家的營銷理念、渠道策略和價格策略，能與廠家同心協(xié)力推廣新品；二、經(jīng)銷商要有較強的配送能力。有足夠的送貨車，保證設備能及時足量地送到服裝企業(yè)；三、經(jīng)銷商要有較強的終端管理和服務意識來配合設備廠家的工作；四、經(jīng)銷商要有渠道創(chuàng)新的理念和闖勁，能不斷更新自己的觀念；五、經(jīng)銷商要有較強的資金實力和廣泛的人脈關系，能在適當?shù)臅r候主動為新品做區(qū)域推廣，并能及時支付預付款和銷售款。

　　給產(chǎn)品恰當定價

　　新品上市后，如何給產(chǎn)品定價是個很關鍵的問題。層次分明、分配合理的通路價差體系，是新設備成功上市的核心，也是渠道控制鏈上的樞紐環(huán)節(jié)。各個銷售渠道都要有合理的利潤空間，產(chǎn)品才能很好地流動。

　　渠道管理的核心是價格掌控，生產(chǎn)企業(yè)要牽住價格這個“牛鼻子”。一般來講，生產(chǎn)企業(yè)給總經(jīng)銷商、分銷商和終端零售商的都是同一個價格，以此實現(xiàn)順價銷售。總經(jīng)銷商、分銷商的利潤中心在廠家，靠的是返利，而終端零售商的利潤中心在自己的加價銷售，廠家只給建議零售價。所以在設計價差體系時，要遵循這樣一個基本原則：終端零售商毛利率大于分銷商毛利率，分銷商毛利率大于核心經(jīng)銷商毛利率，核心經(jīng)銷商毛利率大于品牌制造商毛利率。

　　處理好和經(jīng)銷商的關系

　　選擇合適的經(jīng)銷商后，在具體的銷售過程中還要切記與經(jīng)銷商處理好關系。

　　中國縫紉機的銷售從某種意義上是靠經(jīng)銷商發(fā)展起來的。經(jīng)銷商經(jīng)過多年的市場磨煉，在渠道上已經(jīng)具備相當?shù)脑捳Z權，所以，企業(yè)在進行新設備上市的過程中，也要重新評價經(jīng)銷商，充分意識到渠道的控制力在于“從交易營銷走向伙伴營銷”。

　　首先，設備生產(chǎn)企業(yè)要牢固樹立“扶植經(jīng)銷商做市場，而不是依賴經(jīng)銷商做市場，更不是繞過經(jīng)銷商來做市場”的指導思想。

　　其次，設備生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷商要進行分類考量。一是對現(xiàn)有的經(jīng)銷商，如果其營銷思路還不錯，但需要強化網(wǎng)絡拓展能力和市場操作能力，就一定要全力扶持；二是對一些老關系卻是老思路，沒有改造價值的經(jīng)銷商，廠家要堅決予以撤換；三是針對一些新興的實力較強的二級分銷商爭做一級經(jīng)銷商的愿望，生產(chǎn)企業(yè)可在進一步考察后，委托其代理新產(chǎn)品。

　　縫制設備新品的上市和推廣，不僅僅是鋪貨、廣告，也不僅僅是促銷。像重視新設備開發(fā)一樣重視新設備的渠道推廣，才能有效突破新品上市的重重困難，在“金九銀十”這樣一個旺季里，實現(xiàn)“開門紅”。