姓    名：丁興良
人物名片：工業(yè)品營銷研究中心首席顧問、國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人、項目性銷售資深顧問、項目性銷售資深顧問。

　　中歐國際工商管理學(xué)院EMBA，清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問, 復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等著名學(xué)府MBA、EMBA兼職講師，是國內(nèi)公認(rèn)的工業(yè)品營銷資深專家；IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問；國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人。

　　是一位從銷售基層到高層的實戰(zhàn)派顧問，他先后Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理\ 凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理\英維思集團(tuán)任閥門控制事業(yè)部副總經(jīng)理; 他具有15年營銷實戰(zhàn)的經(jīng)歷，12年工業(yè)品營銷的經(jīng)驗，6年專注工業(yè)品營銷項目的提煉。

　　EA記者：我們知道您是一位實戰(zhàn)經(jīng)驗非常豐富的營銷培訓(xùn)專家，我們想請您先介紹一下您的公司和團(tuán)隊？

　　丁興良：IMSC 作為一家行業(yè)細(xì)分的營銷咨詢機(jī)構(gòu)，成立于2001年，由20位資深工業(yè)品營銷領(lǐng)域的專家攜手創(chuàng)建。我們秉持“挖掘行業(yè)深度、引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向、改善企業(yè)營銷力、提升企業(yè)競爭力”的經(jīng)營理念，為國內(nèi)電氣自動化、工程機(jī)械、IT信息化、汽車行業(yè)、中央空調(diào)、建筑工程、電力設(shè)備、數(shù)控機(jī)床等工業(yè)企業(yè)提供整合型的營銷管理體系，圍繞我們的大客戶價值來創(chuàng)建本土化的營銷管理模式。 

         IMSC是：

         國內(nèi)第一個專注于工業(yè)品行業(yè)細(xì)分的營銷培訓(xùn)與咨詢機(jī)構(gòu)；

         國內(nèi)第一個出版了針對工業(yè)品行業(yè)的暢銷書籍——《工業(yè)品營銷之七重攻略》；

         國內(nèi)第一個把大客戶營銷系列化的咨詢機(jī)構(gòu)——《大客戶銷售四大寶典》；

         國內(nèi)第一個開發(fā)并建立項目性營銷的管理軟件系統(tǒng)——《項目型銷售與管理》；

         國內(nèi)第一個從事電氣自動化、IT信息化、工程機(jī)械、卡車客車等八大行業(yè)的營銷咨詢機(jī)構(gòu)。

　　EA記者：丁老師，在工業(yè)品行業(yè)您已經(jīng)有好多年，那么在您7年的針對工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷中,您對工業(yè)品的大體發(fā)展趨勢可以總結(jié)下嗎？

　　丁興良：根據(jù)我們的研究，總結(jié)出工業(yè)品行業(yè)呈現(xiàn)出七個大的發(fā)展趨勢：

　　趨勢一： 從銷售員到銷售顧問，行業(yè)發(fā)展需要銷售顧問

　　趨勢二：從灰色營銷到“四度理論”

　　趨勢三：銷售過程從粗放到精細(xì)

　　趨勢四：從價格競爭向價值轉(zhuǎn)型

　　趨勢五：從大客戶關(guān)注點尋找突破口

　　趨勢六：品牌是工業(yè)企業(yè)的必由之路

　　趨勢七：與準(zhǔn)客戶共贏天下，注重長期的客戶關(guān)系，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

　　EA記者：丁老師您是“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”，您能不能談?wù)勗谧鰻I銷方面，“大客戶”是怎么一個概念，在大客戶銷售方面你有什么獨門秘訣？請簡單給我們概括一下。

　　丁興良：大家都知道20/80法則，大客戶的重要性就在于 20%的大客戶創(chuàng)造企業(yè)80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具  “天龍八部”來掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻(xiàn)度。

　　EA記者：您能不能簡單的為我們概述一下“工業(yè)品營銷”和普通的營銷有什么不同？
　　丁興良：工業(yè)行業(yè)營銷本身具有五大特征：

　　EA記者：根據(jù)您的培訓(xùn)經(jīng)驗,您認(rèn)為一個企業(yè)在選擇一個適合自己的營銷咨詢公司時，應(yīng)該考慮到哪些方面？

　　1、公司的行業(yè)針對性；

　　2、有沒有行業(yè)里成功的案例；
      3、是否具備堅實的行業(yè)研究基礎(chǔ)；
      4、是否與企業(yè)需要的主題匹配；
      5、公司的業(yè)內(nèi)美譽度如何。

　　EA記者：一家營銷公司在對企業(yè)做營銷方案時，應(yīng)該注意哪些方面，以保證自己的方案的可行性？
　　丁興良：首先要看企業(yè)的整體戰(zhàn)略，方案必須與企業(yè)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略吻合；其次要看方案對企業(yè)問題是否具有根源性的解決；再次還要注重方案的可延續(xù)性，生命周期至少一個財年；最后還要看方案的執(zhí)行是否企業(yè)能夠保障。

　　EA記者：請您給我們介紹一個您個人認(rèn)為最成功的營銷案例。它的成功在哪？
　　丁興良：當(dāng)今社會成功的營銷案例太多，我個人經(jīng)歷的也不少。印象最深刻的我認(rèn)為是我們?yōu)槟畴姎庾詣踊�企業(yè)做的差異化營銷，工業(yè)品品牌塑造案例。它的成功之處在于很好的結(jié)合產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、企業(yè)，站在絕對的高度與前沿，認(rèn)識企業(yè)營銷戰(zhàn)略，最終從價格戰(zhàn)的認(rèn)識、分析、規(guī)避，到品牌意識、品牌基因、品牌定位，最后到挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域，不僅對企業(yè)幫助巨大，對行業(yè)也有很大影響。